当互联网进入到下半场,流量红利消失,获客成本攀升,挖掘存量用户价值、与用户建立信任和依赖关系成为行业共识。在此背景之下,各行各业对于私域运营的重视程度日益高涨。对竞争红热化的生鲜电商来说更是如此,一边是不断烧钱圈流量,一边是流量增长瓶颈的残酷现实,他们都急需找到新的提高销售额的方法!
每日优鲜是一个围绕着老百姓餐桌的生鲜O2O电商平台。覆盖了水果蔬菜、海鲜肉禽、牛奶零食等全品类,建立起“城市分选中心+社区配送中心”的极速达冷链物流体系,为用户提供全球生鲜产品“2小时送货上门”的极速达冷链配送服务。并且在短短几年间企微私域用户已至百万级,接下来,我们就来聊聊其私域增长背后带来的启发。
每日优鲜目前的公众号作为企业天然的信息输出通道,可以进行活动推送、企业动态发布、新品上新折扣等,服务号也就成为了主要的传播媒介。观察近几个月的文章可见每篇活动推文阅读人数稳定在4W+,且互动率可观。
【领免费菜】【今日秒杀】【助力免费拿】【兑换券码】【周三会员日】等活动层出不穷,以及开通会员,一人会员全家共享为噱头,专享价、专享券、免费试吃等利益点不断曝光强调会员权益和优惠,增强用户粘性。
此外,每篇文章除添加了商品小程序跳转链接外,文末都统一引导至【小红书】、【微博】、【抖音】等多渠道,满足用户的不同使用习惯,增加每日优鲜全网曝光率和粉丝数。同时,文末引导添加企微个人号和关注视频号的二维码入口,占据了更醒目的位置。
据悉,每日优鲜APP活跃用户数超800万,位居榜单第二。在具备如此先天的流量优势下,官方APP自然成为了搭建私域的重要一环。通过APP的Banner、轮播图曝光,放大活动宣传,吸引用户点击。
每日优鲜小程序其实和APP在页面布局上没有太大不同,主要为了降低用户的使用门槛,减少不愿下载APP的用户流失,同时也是最主要的转化渠道。
以优惠券的形式达到引流的目的。每日优鲜以40元大额优惠券促使用户自发分享,通过用户的社交圈裂变分享,吸引新用户注册和下单,新用户首次下单金额达到29元,确认收货后,邀请人即可领取 59-40 的大额优惠券,新用户也能获得 49-20 的复购券。
每日优鲜的用户留存手段主要以 企业微信个人号 为主,官方APP、小程序、公众号都有配置个人号入口,通过5元无门槛优惠券,引导用户主动添加客服企微个人号,为后期活动的精准触达增加助力。
若用户想进入企微福利群,需要给个人号发送进群申请。个人号发送进群链接,用户点击链接后可根据不同地域选择进入对应城市群,官方就可以进行精细化的用户运营。
1)添加企业微信客服号后,客服号 推送进群链接 ,根据不同区域统一运营管理客户。
告知服务时间:客服9:00-23:00在线——避免因服务外时间回复不到位的客诉和流失。
每日秒杀活动、好物推荐、爆款剧透、活动预告,特别是除了标明商品的折扣和提供优惠券之外,每日优鲜还直接把其他电商平台的价格信息同步到了群里,在这种对比下,用户更能感受优惠力度的冲击。而且固定的时间和特定的内容,可以帮助用户形成日常查看习惯,这对于提高用户的触达率也是很有效的
企业微信功能升级后,开放了 历史朋友圈入口 ,对于周期较长的活动而言,无疑又起到了促进作用,以往一刷就容易错过了的朋友圈,现在可以通过历史朋友圈引导用户查看。
而客户每天可见的朋友圈也从1条增加到 3条 ;给品牌提供了极大的宣传空间。通过早中晚3条朋友圈触达,增加活动曝光,提升转化率。
每日优鲜裂变方式已优惠券为主,利用优惠券引导用户自发分享,在用户的社交圈吸引精准用户。主要采取了2种裂变方式—— 大额券 和 助力券 。
用户点击弹窗/“免费领红包”入口→小程序/二维码邀请新用户→新用户点击后,进入每日优鲜小程序→选择商品后下单(实付金额≥29元)→确认收货→邀请人收到59-40优惠券、被邀请人收到49-20优惠券。
种邀请方式,新用户必须下单且设有最低下单金额,用户参与门槛较高,仅适用于熟人或亲友裂变,裂变效果有限。
根据商品价值不同,邀请不同人数的好友助力,即可获得对应的优惠券,每日优鲜APP和小程序上这类活动每天都有,而且门槛低,用户参与度高。
而且优惠券以满减券为主,对转化率有极大的促进作用。值得一提的是,每日优鲜官方建立了互助群,为用户提供助力平台,帮助用户领取到满减券,促进用户消费。
跟瑞幸咖啡、屈臣氏私域社群运营策略一样,企业微信个人号发送进群链接时,每日优鲜会让用户根据自己所在的不同地区,选择区域后,弹出对应进群二维码。将同一区域用户集中运营,后期不管是商品配送、或是用户需求,可根据当地仓储进行精细化运营转化。
在裂变增长的过程中,几乎70%以上的活动都需要助力这一形式,通过用户人脉圈的裂变达成增长目标。但这种活动往往需要用户消耗人脉,很多用户因此不愿参与。每日优鲜建立官方互助群后,将同一需求的用户集中到群里,目标一致且降低了用户的社交成本,促进用户参与提升转化。
私域不是孤岛,私域和平台密不可分。通过各平台碎片化流量的不断累积,私域流量池规模才能逐步扩大,并且注重私域是内容和玩法的可持续性,从而稳固用户粘性,放大其中的势能,实现收益增长。通过布局私域流量,将其上升到战略层面,进行触点、场景全链路打通,让消费者形成对品牌的认知度、好感度和信任度。
私域流量不是一蹴而就,很多品牌把私域运营的重点放在吸粉和活跃用户上,却没有客户进化的操作细节,这等于是白白浪费了花大价钱吸引进来的客户,私域运营要有目标有方向,才能抓到要诀。说白了要经营私域流量,要从以前的流量思维转移到用户思维,本质上就是要挖掘高消费、高复购、高忠诚以及愿意推荐超级用户。并且要站在真实可见的站在用户的角度,降低短期利益,放大长期价值,为用户创造长期价值,让他们才愿意与你产生关系,进而产生信任。
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